Sluiten van een deal

bling icon

Herken je het volgende? Je hebt goed contact met je klant, er zijn al een aantal contactmomenten geweest waarin je de behoeften en de zakelijke en persoonlijke drijfveren hebt achterhaald. Vervolgens heb je de ideale situatie vergeleken met de huidige situatie van de klant. En tenslotte heeft de klant de voordelen van jouw product of dienst gezien. Kortom, een verkoopgesprek volgens het boekje, alleen de klant heeft nog geen JA gezegd. Het blijft voor veel mensen lastig om door te vragen, er is namelijk altijd het risico dat je afgewezen wordt of dat het als onbeleefd wordt ervaren om de order te vragen. De meeste mensen voelen een drempel om de laatste en essentiële stap in het verkoopproces te zetten.

Ja ik wil...

Helaas gebeurt het zelden dat de klant spontaan uit zichzelf zegt “ik wil wel met je in zee gaan”, de klant is namelijk, in zijn hoofd, bezig de risico’s in kaart te brengen. En hoe langer de JA uitblijft des te meer twijfels er kunnen ontstaan. En hoewel de klant weet dat er iets moet gebeuren, de noodzaak ook echt erkent, en ziet dat jouw oplossing voor hem de beste is, kan hij een zekere druk of spanning voelen. Je kunt immers maar 1 keer je geld uitgeven.

Praktijkvoorbeeld

Onlangs hebben we een training afsluittechnieken gegeven aan de telesalesmedewerkers bij een groot logistiek bedrijf. De deelnemers hadden al verschillende verkooptrainingen gehad en je kunt wel zeggen dat de gesprekstechnieken goed op orde waren. Alleen het sluiten van de deal, dat gebeurde te weinig. Uiteraard waren er belemmerende overtuigingen bij de deelnemers aanwezig. Deze hebben we onderzocht en er helpende overtuigingen tegenover gesteld. Dit heeft zeker geholpen om comfort te creëren om naar de opdracht te vragen. Maar hoe doe je dit nu op een effectieve manier? We hebben ze de OF en HOE box gedemonstreerd. Als je in je vraagstelling aan de klant vraagt HOE we met elkaar gaan samenwerken in plaats van OF we gaan samenwerken, dan ben je al aan het afsluiten. Gewoon de vraag stellen, ‘beste klant HOE gaan we ervoor zorgen dat we met elkaar gaan werken?’ Je verleidt de klant al naar de HOE mindset en hij maakt zich een voorstelling van de toekomst en zal zijn wensen en eventuele bezwaren vertellen. Weg met alle afsluittechnieken zoals de salami, de veer-sprong, het ja-ritme, maar ‘beste klant, HOE gaan we het laten werken?’